Как правильно начать переговоры-2

Часто мы просто немеем в самом начале переговоров. Вроде бы пока шел, знал что скажешь, а как дошел, так сразу и забыл. Понятно, что в первую очередь это проблема психологического характера, но что же все таки делать в таком случае? Вашему вниманию продолжение материала о начале переговоров.

Мы уже вели разговор об этом в статье «Как и с чего начать переговоры?! Начало контакта.» Вкратце напомню что важно иметь нужный психологический настрой, а при первом визуальном контакте искренне улыбнуться и начать установку невербального контакта с контакта глаз.

Невербальному контакту в переговорах вообще было посвящено пять последних материалов, уж настолько неожиданно большой даже для меня оказалась эта тема. Так что если вы это не читали, очень рекомендую.

Ну а пока давайте двинемся дальше и выясним с чего же начать непосредственно разговор. Сразу давайте оговоримся, что типы переговоров могут быть разные: переговоры с покупателем, с руководителем или наоборот подчиненным, жесткие переговоры, торговые, политические и так далее, все не перечислишь.

Здесь мы поговорим об общих рекомендациях, верных для большинства переговоров. Почему для большинства? Ну например, вам нужно сделать строгое внушение подчиненному. Едва ли в начале такого разговора будем уместна улыбка с вашей стороны.

Итак, несколько рекомендаций по началу переговоров:

  1. Осознайте цель предстоящих переговоров. Ответьте себе на вопрос «Чего я хочу? Что должен получить в результате?». Как уже упоминалось выше, от этого напрямую зависит эмоциональная реакция, которую вы должны продемонстрировать будущему партнеру по переговорам.
  2. Если все же, как в большинстве случаев, вам необходимо произвести впечатление доброжелательного и конструктивного собеседника, начните контакт с искренней улыбки и искреннего «Здравствуйте!», причем обращайте внимание на интонацию. Желательно вложить в нее еще «частичку души».
  3. Не стоит волноваться, тушеваться и излишне «скромничать». Это всегда считывается сразу собеседников и он воспринимает вас сразу как более слабого и ставит себя внутренне выше. Помните, что все это приносит вам однозначно только вред и подрывает возможность результата, о котором вы так вожделенно зачастую и волнуетесь. Конечно, если это не умышленно выбранный вами прием, но я искренне не советую лукавить в деловых переговорах.
    Рано или поздно лукавство вскрывается и наносит серьезный урон вашему имиджу. Понятно, что совсем без волнения невозможно. Как правило оно присутствует сначала и постепенно уходит с развитием переговоров. Заготовьте 1-2 первых предложения заранее, чтобы вы их уже просто знали наизусть и вам не пришлось мямлить, забыв от волнения слова. Это как раз поможет вам уверенно начать и «влиться» в ход переговоров.
  4. Говорите в начале об интересах собеседника. Постарайтесь как можно больше узнать о его целях и задачах на эти переговоры. Обращайте внимание на детали, зачастую именно в них кроется взаимовыгодное решение. В большинстве случаев полезно с самого начала обозначить тему переговоров, если конечно это не было сделано предварительно по телефону. Но даже и в этом случае, уточнение и более четкая формулировка не помешают.

Надеюсь эти простые рекомендации «С чего начать переговоры» помогут вам в достижении поставленных вами целей.

Если же вы хотите научиться использовать это в своем переговорном арсенале, посетите тематический тренинг «Основы переговорного мастерства».

Все о переговорах читайте на сайте kvsmirnov.ru

Учитесь переговорам и будьте лучшими!

Константин Смирнов
бизнес-тренер по переговорам


Новость компании У.П.П. (Управление.Продажи.Переговоры.)


все новости

Другие новости

14 июля исполняется 21 год со дня выхода первого номера журнала "Прайс" »
Главная цель соревнований – совершенствование и развитие управленческого стратегического мышления руководителей и менеджеров, формирование управленческого кадрового резерва. »
27 мая 2015 года в 11.00 - Челябинск
12 конкретных шагов, которые, при грамотном внедрении, увеличат Ваши продажи как минимум на 30%. Реальный результат в виде увеличения объема продаж.
 »
Два дня шли соревнования с целью выявить кто же из участников лучше владеет искусством управления людьми и обладает большей внутренней силой. »