Можно ли повышать голос?

Первое что приходит в голову — НЕТ, особенно в деловых переговорах. Считается что в любой момент времени нужно сохранять хладнокровие и не поддаваться эмоциям. Как будто это возможно!!! Да и нужно ли кому-нибудь? Мы ведь живые существа и эмоции дают импульс всем нашим действиям. Так как же без них можно обойтись?! А собственно никак. Правильно ставить вопрос об управлении силой эмоций. И вспомните пожалуйста, что происходит, если собеседник говорит без эмоций. Вы просто засыпаете. Так что ответ — ДА. Но это нужно делать умело! Так чтобы это было лишь приемом привлечь внимание!

Интонация является в первую очередь мощнейшим средством управления эмоциональной сферой переговоров. С помощью неё можно усыпить, напугать, развеселить, вызвать большой спектр чувств от полного приятия до агрессии. Так что, если вы ещё не пользуетесь этим инструментом, то непременно приступайте к тренировкам и включайте его в свой арсенал.

Какой же должна быть интонация в деловых переговорах? Это сложный вопрос и однозначно на него ответить нельзя. Абсолютно точно не стоит впадать в крайность, то есть переходить на повышенные тона и крик, и, наоборот, на шепот. Это явно удел артистов на сцене. Наверное, можно сказать, что интонация должна быть какой-то «средней». В реальности она зависит от множества фактов, таких как темперамент собеседников, шумовой фон, предмет переговоров, эмоциональное состояние и так далее.

Вот здесь впору поговорить о подстройках. Причем это касается не только интонации, но и всех других невербальных сигналов. Как уже упоминалось ранее, при наиболее конструктивных переговорах невербальные сигналы собеседников максимально синхронизированы и очень похожи у обоих. Обычно такая синхронизация происходит естественным путем. Но зная это, мы можем повлиять на ход переговоров, как бы искусственно синхронизировавшись с собеседником. Это называется техникой подстройки.

Конечно же, не следует грубо и бесцеремонно сразу же начинать копировать позу, жесты и интонацию собеседника. Нужно очень постепенно, желательно незаметно для партнера по переговорам, подстраиваться под его невербальные сигналы. Это нужно делать настолько постепенно, что правильнее было бы сказать «настраиваться на его волну», причем при нормальном ходе разговора этот процесс будет взаимообразным. Действуя таким образом вы просто быстрее сможете перейти в конструктивную фазу разговора.

Но давайте вернемся к интонации. Теперь вы знаете что такое подстройка и это первое, что вы можете делать с помощью интонации.

В самом начале мы так же упоминали, что интонация позволяет управлять эмоциональной составляющей переговоров. Давайте разберемся более подробно как это происходит. Я приведу здесь только несколько основных случаев, а дальше вы уже сами сможете управлять этим инструментом, поняв как это делается.

Если ваш собеседник говорит слишком медленно и спокойно (то есть практически засыпает), либо, когда говорите вы, по его мимике видно, что его внимание рассеяно, то стоит немного повысить тон, сказав несколько слов более громко, чем обычно. Это должно вернуть его внимание к тому, что вы говорите.

Если наоборот, ваш собеседник перевозбужден, говорит очень быстро и эмоционально, вам нужно сначала подстроиться под него, а потом постепенно говорить все медленнее и спокойнее, как бы ведя его за собой к нужному состоянию.

Бывает, что человек начинает разговор в приподнятом настроении, и в его голосе звучат уверенные или праздничные нотки. Если вас устраивает такая «волна», то вы можете настроиться на неё и в таком режиме порешать все ваши вопросы. Но чаще всего все-таки для деловых переговоров нужно несколько другое состояние. Вот здесь нельзя сделать ошибку и сразу начать разговаривать резко в другой тональности. Вам в любом случае следует так же как и в предыдущем примере сначала подхватить «волну» собеседника, а потом привести в нужное состояние.

Примерно так же выглядит процесс, когда вам нужно наоборот из некоего обычного состояния перевести тональность разговора в другое. Сначала следует подстройка и потом постепенно корректировка.

Так же с помощью интонации вы очень тонко можете показать собеседнику свою реакцию на сказанное им. Используя различные оттенки интонации можно показать радость, возмущение, огорчение, злость и многое другое. Равно как вы и сами со временем при желании можете научиться различать реакцию собеседника на ваши слова и ход разговора даже по его интонации. Зачастую бывает так, что человек говорит одно, а его интонация «говорит» другое. Вот теперь вы знаете насколько разнообразно можно использовать интонацию, поэтому смело используйте этот мощнейший инструмент.

На практике обучиться эффективным переговорам вам поможет тренинг «Основы переговорного мастерства»!

Учитесь переговорам и будьте успешны!

Константин Смирнов, бизнес-тренер в сфере переговоров и делового общения.

Не забудьте поделиться с друзьями понравившимися материалами с помощью кнопок социальных сетей.


Новость компании У.П.П. (Управление.Продажи.Переговоры.)


все новости

Другие новости

14 июля исполняется 21 год со дня выхода первого номера журнала "Прайс" »
Главная цель соревнований – совершенствование и развитие управленческого стратегического мышления руководителей и менеджеров, формирование управленческого кадрового резерва. »
27 мая 2015 года в 11.00 - Челябинск
12 конкретных шагов, которые, при грамотном внедрении, увеличат Ваши продажи как минимум на 30%. Реальный результат в виде увеличения объема продаж.
 »
Два дня шли соревнования с целью выявить кто же из участников лучше владеет искусством управления людьми и обладает большей внутренней силой. »