Переговоры: сбор информации.

Константин СмирновПосле того, как  поставлена цель, казалось бы, можно смело вступать в переговоры, ан нет. Вам не пришло в голову, что хорошо бы знать, если это не ваш знакомый, чуть побольше о будущем собеседнике. Например, его привычки, увлечения, черты характера, семейное положение, круг друзей и знакомых и т. д. Конечно, это нужно не во всех случаях. И вообще, вы должны понимать, что объем подготовки к переговорам напрямую зависит от их важности. В данном случае сеть интернет открывает перед вами уникальные возможности, чтобы узнать побольше о человеке. Это позволит вам в разговоре избежать острых углов в виде тем, терминов, понятий, которые не любит вам партнер, и напротив, если вы обнаружите общие интересы, например такие как, рыбалка, занятия спортом, игра в шахматы, вы сможете с удовольствием поговорить об этом. Это поможет вам лучше узнать друг, друга, установить контакт, и более конструктивно вести переговоры собственно о самом предмете.

Но я хочу предостеречь вас! Есть некоторые деятели, которые любят собирать информацию о ваших недостатках и слабых местах, и естественно, использовать это. Это как раз пример «как не надо делать». Конечно, подобные методы могут помочь добиться результата в краткосрочном периоде, т. е. в каком-то одном случае. Допустим, какому-то продавцу каких-нибудь безделушек удалось использовать некие манипулятивные методы, вас убедить и продать вам их. Но очень скоро вы поймете, что вас обвели вокруг пальца, а проданные вещи оказались плохого качества и вообще не очень нужными. Что ж, в следующий раз, вы будете более осторожны, и возможно, таким образом избежите ещё больших расходов. А уж с этим конкретным продавцом и его коллегами по компании точно иметь дело не будете. Мало того, при встрече с ним всякое может случиться, все зависит от вашего темперамента.

Итак, мы говорим с вами о следующем этапе подготовки к переговорам: о сборе информации. Кроме интернета получить информацию о партнёре вы так же можете от его секретаря или сотрудника, его знакомых. Вот что вам следует попробовать выяснить:

  • компетентность партнёра, т. е. в состоянии ли этот человек решить вопрос;
  • чего опасается партнер, на что он надеется;
  • предполагаемую позицию партнера по данному вопросу;
  • особенности характера партнера, предпочитаемая им психологическая позиция и его манера ведения разговора. Это очень важная деталь, так как есть трудные собеседники, разговор с которыми может провалиться, если не настроить себя определенным образом;
  • жизненные установки или принципы партнера. Представления о них позволяют легче найти подход к партнеру;
  • потребности партнера. Знание стремлений и желаний партнера помогают оценить насколько его может заинтересовать ваше предложение, и представить последнее в выгодном свете. Учет потребности партнера необходим для успешной аргументации;
  • возраст, семейное положение партнера, его увлечения, политические взгляды, образование и т. д. Эти, казалось бы, не имеющие отношения к делу сведения могут помочь наладить контакт с партнером. Человеку всегда приятно, когда в нем видят не только должностное лицо, но и личность.

Учитесь переговорам и будьте успешны!

Все секреты переговоров на ищите на сайте kvsmirnov.ru

Константин Смирнов
бизнес- тренер по переговорам


Новость компании У.П.П. (Управление.Продажи.Переговоры.)


все новости

Другие новости

14 июля исполняется 21 год со дня выхода первого номера журнала "Прайс" »
Главная цель соревнований – совершенствование и развитие управленческого стратегического мышления руководителей и менеджеров, формирование управленческого кадрового резерва. »
27 мая 2015 года в 11.00 - Челябинск
12 конкретных шагов, которые, при грамотном внедрении, увеличат Ваши продажи как минимум на 30%. Реальный результат в виде увеличения объема продаж.
 »
Два дня шли соревнования с целью выявить кто же из участников лучше владеет искусством управления людьми и обладает большей внутренней силой. »