Подготовка к переговорам. Как правильно поставить цель?!

Представьте, что вы капитан и вашему кораблю скоро выходить в море……..

Что первым делом нужно сделать? Проложить курс. Но чтобы проложить курс для начала вам нужно знать куда. В нашем случае «куда» это цель переговоров. А проложить курс, значит хорошо подготовиться.

Давай также на метафоре с кораблем представим, что будет делать капитан, если не будет знать куда ему нужно плыть. Правильно, он просто никуда не поплывет! А если вдруг капитан на минуту сойдет с ума и все таки выйдет в море, то он поплывет в «никуда», неизвестно зачем и приплывет «куда попало». Это в лучшем случае, а скорее просто сядет на мель или утонет в конце концов. Бедный кораблик……..

В случае с переговорами, справедливости ради нужно отметить, дело обстоит несколько иначе. Чаще мы смутно представляем себе чего хотим, ну по крайней мере тему. Это нас и губит. Это представление успокаивает наш мозг, говоря ему, что вроде как цель переговоров ясна и понятна. Но, увы, это скорее напоминает попытки средневековых путешественников достичь берегов Америки и Индии практически наугад, имея лишь некоторые предположения в каком направлении нужно двигаться. Нет, они конечно достигли этих берегов, только вот единицы из них, а сколько кораблей и людей «кануло в лета» в этих попытках одному богу известно. Увы, примерно такова и эффективность большинства наших переговоров без специальной подготовки.

Итак, для начала цель переговоров должна быть в принципе. Но не просто некое смутное представление в голове, а ясно осознаваемая вами и правильно поставленная цель. Иначе говоря, в любой момент времени вы должны быть готовы ответить себе на вопросы: «Зачем я иду на эти переговоры? Чего хочу добиться?».

Давайте разбираться на примерах. Мой любимый пример про подчиненного, желающего повышения заработной платы. Представьте, что вы давно и вполне обоснованно хотите поставить вопрос о повышении своей зарплаты. И вот вы собрались духом и пошли к начальнику. Если вас остановит в коридоре коллега и спросит: «Зачем ты к нему идешь?», что вы ответите? Конечно, есть умники, которые отвечают «Надо!», но это отдельный случай «великой коммуникации», который впрочем стоит разобрать отдельно, но позже. Большинство же, если будем честны, ответит что то вроде: «Поговорить о повышении зарплаты».

ВНИМАНИЕ! А это ведь и есть цель, с которой вы пошли к шефу. Ответьте теперь сами на вопрос, чего вы добьетесь!!!

Правильно! Вы поговорите…………..и в подавляющем большинстве случаев уйдете себе с миром, выслушав миллион причин, почему этого нельзя делать от трудного положения вашего предприятия до проблем в мировой экономике.

«А как же нужно?! И в чем разница?» — резонно спросите вы. Все просто — ставьте себе цель реально соответствующую тому, чего вы хотите! В данном случае: «Добиться повышения заработной платы». На первый взгляд выглядит несколько агрессивно и значит неуместно, ведь вы идете к руководителю. Здесь скрыт небольшой, но важный парадокс.

Если вы именно таким образом поставите себе цель, вы сразу столкнетесь с тем, что для решения такой задачи, вам понадобится подготовить очень серьезные аргументы. В данном случае они будут лежать в области влияния вашей деятельности на прибыль или оборот предприятия прямо или косвенно. Тут с сотрудниками отделов продаж конечно все просто,но не так сложно, если разобраться и в других случаях. Например, вы менеджер по подбору кадров. Через вас проходит большинство новых сотрудников, а это значит, что от качества вашей работы напрямую зависит кадровый состав предприятия, а как известно: « Кадры решают все!».

Так что просто придите и скажите шефу: «Если завтра не повысишь зарплату, уйду и будешь ты совсем без нужных кадров!».

Стоп!!! Не пытайтесь повторить!!! Это конечно же шутка!

По существу. Во-первых, при повышении уровня дохода вы сможете больше времени уделять самообразованию и значит, будете подбирать нужных людей все более профессионально. Во-вторых, вы сможете выглядеть более респектабельно, привлекая тем самым внимание успешных людей к вашему предприятию. Дальше вы сами, поняв направлении мысли сможете подобрать подходящие вам аргументы.

Вы конечно же не будете работать хуже, чем сейчас, если повышения не произойдет, но явно будете работать лучше, если это случится. А значит ваша прибавка скажем на 10-15 тысяч рублей в месяц, может обернуться сотнями тысяч или даже миллионами дополнительной прибыли! Ну уж если это не убедит начальника, вы можете предложить отслеживать успешность принятых вами людей, увязав их результаты с вашем уровнем дохода. И если, они буду показывать хорошие результаты, вы «на коне». Если же нет, то не поменять ли вам профессию?

Теперь взгляните на это вопрос глазами руководителя. Ого! Он мог и не видеть в большинстве случаев такой прямой зависимости, а она есть. То есть повышение вашей мотивации напрямую повышает ему доход. Класс! Как тут крепко не задуматься по этому поводу?! Ну а если есть сомнения, то их развеет наблюдение за успешностью принятых сотрудников.

«Какой толковый парень! (ну или девушка)», — подумает про себя руководитель: «Он не просто хороший сотрудник, он понимает зависимость благополучия предприятия от качества и результатов своей работы, а значит и чувствует командную ответственность за общее дело!»

Весьма убедительно, не правда ли?! Теперь разница с первым случаем («поговорить») просто очевидна! Она примерно как между землей и небом, как между «ходить» и «летать» и т. д…

Думаю весьма убедительный пример в пользу того, чтобы потратить несколько минут на осознание правильной цели своих переговоров! Результаты таких действий не заставят себя ждать и начнут приносить свои плоды уже завтра.

Учитесь искусству переговоров и будьте успешны! Все о переговорах читайте на сайте kvsmirnov.ru

Константин Смирнов
Ваш бизнес-тренер по переговорам


Новость компании У.П.П. (Управление.Продажи.Переговоры.)


все новости

Другие новости

14 июля исполняется 21 год со дня выхода первого номера журнала "Прайс" »
Главная цель соревнований – совершенствование и развитие управленческого стратегического мышления руководителей и менеджеров, формирование управленческого кадрового резерва. »
27 мая 2015 года в 11.00 - Челябинск
12 конкретных шагов, которые, при грамотном внедрении, увеличат Ваши продажи как минимум на 30%. Реальный результат в виде увеличения объема продаж.
 »
Два дня шли соревнования с целью выявить кто же из участников лучше владеет искусством управления людьми и обладает большей внутренней силой. »