Столкновение с неожиданностью или как убедить «Упрямого осла»

Столкновение с неожиданностью является приемом, который позволяет перехватывать инициативу в самых сложных и напряженных переговорах. Овладев им, вы сможете быстро и точно переводить ход переговоров в нужное вам русло.

Когда вы не можете остановить собеседника, когда на вас давят и вы не в силах этому противостоять, когда вы чувствуете что вами управляют в диалоге против вашей воли — этот прием сработает!

Но давайте разберемся что лежит в его основе и как он работает.

Итак, у вашего собеседника есть некие представления о реальности (картина мира), в частности и о предмете ваших переговоров (картина мира) и в соответствии с этим он будет строить свои аргументы и возражения.

Иногда картина мира настолько «недвижима», что человек никоим образом не слышит вас и говорят всегда о своем, пусть даже разными словами.

Кажется, что он не слышит вас, не хочет воспринимать ваших аргументов, не учитывает ваши интересы.

Чтобы изменить ход такой беседы, вы должны в первую очередь изменить картину миру человека, а потом уже двигаться дальше. Вот с этой целью в первую очередь и используется прием «Столкновение с неожиданностью». Неожиданное это то, что в данный момент не вписывается в его картину мира.

Настоящее искусство состоит в том, чтобы точно выбрать что сказать, ведь не составит никакого труда послать подальше или выдать пошлую шутку, но это в деловых переговорах редко когда приведет вас к нужной реакции, скорее наоборот может испортить впечатление о вас.

Дайте угадаю! Вам нужен пример? Пожалуйста.

Возьмем недавний случай моего знакомого с сотрудником ДПС. Последний останавливает его за нарушение ПДД, он не пропустил пешехода. Не будет вдаваться в подробности какой там части ноги пешеход наступил на дорогу на противоположной стороне, факт нарушения был зафиксирован. Все происходит как обычно, знакомого после некоторой паузы приглашают в машину, спрашивают куда он так торопится, начинают писать протокол и в принципе, ему «светит» штраф в 1500 рублей. И вдруг он начинает выдвигать свои требования и претензии в виде примерно следующих фраз: «Покажите ваше удостоверение!», «А почему вы мне не пояснили мои права и обязанности?!», «Я прошу привлечь того пешехода в качестве свидетеля!», «По какому праву вы забрали у меня документы и удерживали их 15 минут?!». Далее следует указание еще на 2-3 процессуальных нарушения со стороны сотрудника ДПС и вывод: «Вы несколько раз сейчас нарушили закон, а это преследуется по закону вплоть до лишения свободы».

Какова вы думаете реакция сотрудника? Надо было видеть его круглые глаза и покрасневшее лицо, но при этом он ничего не нашел больше сделать, как молча протянуть документы и сказать «До свиданья».

Что же произошло? Сотрудники ДПС ожидают обычно две реакции — либо подчинение, либо возмущение. На все это у них давно готовы ответы и аргументы. Но что кто-то из штатских начнет указывать им что делать, да еще указывать на соблюдение закона, это никак не вписывалось в их картину мира. И вдруг оказалось, что это они нарушители закона, причем намного большие, чем задержанный водитель.

Так это работает. Конечно в деловых переговорах, опять же, прием «Столкновение с неожиданностью» нужно применять тоньше и искуснее, но суть приема та же — вам нужно резко изменить картину мира собеседника и далее перехватить управление ситуацией и двигаться в нужном направлении!

Учитесь искусству переговоров и будьте успешны! Все о переговорах читайте на сайте kvsmirnov.ru

Эту и многие другие темы вы можете освоить на тренинге «Основы переговорного мастерства»

Константин Смирнов
бизнес-тренер по переговорам


Новость компании У.П.П. (Управление.Продажи.Переговоры.)


все новости

Другие новости

14 июля исполняется 21 год со дня выхода первого номера журнала "Прайс" »
Главная цель соревнований – совершенствование и развитие управленческого стратегического мышления руководителей и менеджеров, формирование управленческого кадрового резерва. »
27 мая 2015 года в 11.00 - Челябинск
12 конкретных шагов, которые, при грамотном внедрении, увеличат Ваши продажи как минимум на 30%. Реальный результат в виде увеличения объема продаж.
 »
Два дня шли соревнования с целью выявить кто же из участников лучше владеет искусством управления людьми и обладает большей внутренней силой. »