В глаза смотреть!

В общем из названия понятно, что отвечает большинство на вопрос: «С чего по-вашему начинается невербальный контакт?!». Конечно с контакта глаз, ну или собственно с его отсутствия. В первую, очередь, конечно же, следует показать глазами будущему собеседнику свои намерения (в большинстве случаев добрые, но все же не всегда). Об этом пойдет речь в продолжении материалов от Константина Смирнова о невербальном контакте.

Итак, вы оказались напротив своего собеседника, и начинаете разговор. Для начал вам нужно, что называется, войти в контакт, или ещё как говорят по другому, постараться быть на одной волне. И в первую очередь, речь идет о невербальном контакте. Давайте сделаем небольшую оговорку.

Сейчас очень много литературы о том, что означают те или иные жесты или мимика, например, если собеседник почесал нос, то он врет, или если он отводит глаза, то он лукавит. Я считаю такие наблюдения ненужными и может быть даже вредными, поскольку велика вероятность (примерно 50 на 50), что вы сделаете неправильный вывод, а значит сформируете у себя новое предубеждение, которых у вас итак хватает.

Ровно так же негативно я отношусь к попыткам манипуляции с помощью невербальных методов. На мой взгляд, в переговорах использование невербалики важно в установлении и поддержании контакта между собеседниками. Я бы добавил пару характеристик: конструктивного и позитивного контакта. По наблюдениям ученых, разговор двух людей хорошо понимающих друг друга, напоминает своего рода невербальный танец.

Если беседа происходит конструктивно, со временем помимо установления невербального контакта даже их жесты и интонация синхронизируются. Только представьте себе, при специальных исследованиях синхронность жестов собеседников (т. е. повторение друг за другом, и как следствие, одинаковость) доходила до 98%. Как возможно вы догадались, в данном случае наблюдения велись за влюбленной парой, но при наблюдении за переговорами деловых партнеров процент тоже очень высок.

И ещё, как говориться в довесок, вот вам немного статистики. Когда мы общаемся, только 7% информации между собеседниками передается с помощью слов, а 93% (только представьте себе!) с помощью языка тела, то есть мимики, жестов и интонации. Становится очевидным, что для того, чтобы добиваться результатов, нужно владеть основами невербального общения.

Давайте теперь, наконец, разберемся, что такое невербальный контакт, из чего он состоит, как его установить и поддерживать.

Как вы уже поняли, невербальный контакт начинается с первого впечатления. Даже, я бы сказал, с первого взгляда, и происходит в том или ином состоянии на протяжении всего общения. А вот от того, в каком состоянии, очень сильно зависит результат переговоров.

Например, очевидно, что если у вашего собеседника будет впечатление, что вы его не слушаете, он явно может расстроиться и просто прервать переговоры. С другой стороны, и вы должны уметь вести себя таким образом, чтобы ваш собеседник «не зазевал» и воспринимал то, что вы ему говорите.

Невербальный контакт поддерживается с помощью нескольких элементов. Мы рассмотрим их по-очереди, начиная, пожалуй, с самого важного, с глаз.

Контакт глаз. Существуют мифы о том, что необходимо смотреть собеседнику прямо в глаза, причем на протяжении всего разговора. Это далеко не так. Вы, наверное, сталкивались с такими собеседниками, которые именно так и делают, все время пронзительно смотрят вам в глаза. Такой взгляд, как правило, вызывает дискомфорт и раздражение. Для построения конструктивного диалога нам нужна совершенно другая реакция. Поэтому усвойте два простых правила.

Когда говорит ваш собеседник желательно действительно смотреть ему в глаза, чтобы показать, что вы его слушаете. При этом не нужно напрягаться и смотреть «зрачок в зрачок», а лучше смотреть в район переносицы или чуть выше глаз собеседника. Конечно, допустимо иногда отвлекаться, но не надолго, и после этого быстро возвращать взгляд обратно.

А вот когда вы будете говорить сами, совершенно не обязательно постоянно смотреть на партнера. Мало того, это не естественно. Когда человек говорит, одновременно он размышляет, чтобы сформулировать свои мысли в словах более четко и понятно. При этом мы устроены физиологически так, что в процессе размышления наш взгляд бегает из стороны в сторону или вверх-вниз как будто бы выискивая нужные слова и мысли в пространстве. На самом деле мы действительно их выискиваем, только не в окружающем пространстве, а в подсознании.

Взгляд же просто проецирует этот процесс во вне. Таким образом, когда вы говорите, совершенно нормально переводить взгляд с одного предмета на другой, но обязательно время от времени посматривайте на собеседника, чтобы понять слушает ли он вас, и показать ему, что вы сохраняете контакт. Я думаю, вам встречались люди, которые говорят совершенно не взирая на вас, и создается ощущение, что они собственно что-то для себя и рассказывают. Это тоже не наш случай.

Сразу же может возникнуть вопрос «А что делать, если я говорю, а собеседник на меня не смотрит?». В первую очередь, убедиться, что он отвлекся не случайно, т. е. проверить — смотрит он или нет два-три раза. И если не смотрит, значит произносимое вами ему по каким-то причинам не интересно, не привлекает его внимание.

Ну что в этом случае делать? Можно попытаться привлечь его внимание повышением голоса или изменением интонации, или с помощью какого-нибудь предмета, переключив его визуальное внимание сначала на него, потом на себя. Иногда это помогает.

И тогда вы можете смело продолжать беседу дальше. Но если это не сработало, то проблема вовсе не в собеседнике, а как вы можете, догадаться, а в вас. Скорее всего, просто содержание того, что вы говорите, собеседнику не интересно. Либо вы не учли его интересы, либо не ясно или многословно формулируете свои мысли, либо вообще предмет разговора ему не интересен. Но в любом случае вам нужно подумать как перестроить ваш разговор и пересмотреть подготовку на будущее. В некоторых случаях уместно просто спросить, что его не устраивает в теме разговора и что было бы интересно.

Давайте резюмируем это. Итак, когда говорит ваш собеседник, вам лучше смотреть на него, встречаясь иногда глазами, чтобы дать понять, что вы его внимательно слушаете. В свою очередь, для вашего собеседника, когда он говорит, совершенно нормально не смотреть вам постоянно в глаза, а несколько блуждать взглядом по пространству, иногда посматривая на вас, чтобы убедиться, что вы его слушаете.

Константин Смирнов, бизнес-тренер в сфере переговоров и делового общения.

Учитесь переговорам и будьте успешны!

Все о переговорах читайте здесь: kvsmirnov.ru


Новость компании У.П.П. (Управление.Продажи.Переговоры.)


все новости

Другие новости

14 июля исполняется 21 год со дня выхода первого номера журнала "Прайс" »
Главная цель соревнований – совершенствование и развитие управленческого стратегического мышления руководителей и менеджеров, формирование управленческого кадрового резерва. »
27 мая 2015 года в 11.00 - Челябинск
12 конкретных шагов, которые, при грамотном внедрении, увеличат Ваши продажи как минимум на 30%. Реальный результат в виде увеличения объема продаж.
 »
Два дня шли соревнования с целью выявить кто же из участников лучше владеет искусством управления людьми и обладает большей внутренней силой. »