Всегда ли есть взаимовыгодное решение?! Гарвардский метод.

Существуют различные методики и школы переговоров. Тут тебе и жесткие переговоры, и НЛП, и " сначала скажи НЕТ, и многие другие. Но меня всегда заботит вопрос: "А к чему в итоге, господа, вы хотите прийти, использую те или иные методы?!" Если подавить партнеров по переговорам, то пожалуйста, "флаги и барабан" вам, как говорится. А если вам нужно установить долгосрочные и выгодные отношения, как собственно чаще всего и бывает в бизнесе? Давайте разбираться.

Нередко бывают такие ситуации, когда кажется, что переговоры зашли в тупик и нет никаких шансов. Именно в такой момент важно уметь взглянуть на ситуацию с другой стороны и найти взаимовыгодное решение, может быть даже очень нестандартное.

Зачастую только кажется, что нет выхода, а на самом деле достаточно взглянуть более широко и решение находится. «Легко сказать, а вот как это сделать в пылу эмоций?!!», — скажите мне вы.
Но выход существует! Вот тут как раз на помощь и приходят технологии или алгоритмы, как уж кому больше нравится.
Итак представим, что вы попали в «переговорный тупик» , из которого ни вы ни ваш партнер выхода не видите. Что делать? Давайте по порядку, вам поможет нижеизложенный алгоритм.

Максимально проясните суть конфликта!. Очень часто бывает так, что мы застреваем вовсе даже не на главном противоречии, а на мелкой детали на пути к нему. Например, вы HR-менеджер и вам нужно подобрать специалиста по продажам, а вы с руководителем отдела продаж не нашли общего языка в методике подбора. То ли анкетирования достаточно, то ли личное собеседование с последним нужно. Как только вы вспомните, что конфликт произошел даже не по главной теме, а что называется «по дороге» к ней, то сразу перейдете к цели ваших действий, которая как окажется, у вас общая — найти хорошего менеджера.

Найдите истинные интересы собеседника! В приведенном уже примере, на первый взгляд, партнер по переговорам стоит на том, что его не устраивает предлагаемая методика подбора. Но это всего лишь занятая им сейчас позиция, которая вовсе может не отражать его интересов. Очень часто мы занимаем такую позицию из принципиальных соображений или на эмоциях, забывая о своих реальных чаяниях и интересах.

Если же посмотреть вглубь, проанализировав ситуацию самому или задав 2-3 вопроса, то можно понять, что у руководителя отдела продаж «кровный интерес» состоит в том, чтобы найти человека, который будет обеспечивать должный объем продаж. И все! Как только вы найдете этот интерес и начнете обсуждать его, вы очень быстро найдете путь к решению.

Разработайте взаимовыгодные предложения. Во многом этот пункт творческий или,как сейчас можно говорить, креативный. Вы уже знаете суть конфликта, вы знаете интересы другой стороны. Теперь остается найти такое решение, которое устроит обе стороны. Тут «фокус» состоит в том, что такое решение чаще всего лежит за пределами очевидного и нужно проявить определенный полет фантазии, чтобы это решение найти.

Но, слава богу, и для это существуют различные методики и технологии, было бы желание. Итак запомните пожалуйста! Безвыходных ситуаций в переговорах не бывает, всегда при желании можно найти взаимовыгодное решение, используя вышеприведенную технологию!

Удачи вам и процветания!

А ты готов побеждать в переговорах? Подробно kvsmirnov.ru

Константин Смирнов
бизнес-тренер по переговорам


Новость компании У.П.П. (Управление.Продажи.Переговоры.)


все новости

Другие новости

14 июля исполняется 21 год со дня выхода первого номера журнала "Прайс" »
Главная цель соревнований – совершенствование и развитие управленческого стратегического мышления руководителей и менеджеров, формирование управленческого кадрового резерва. »
27 мая 2015 года в 11.00 - Челябинск
12 конкретных шагов, которые, при грамотном внедрении, увеличат Ваши продажи как минимум на 30%. Реальный результат в виде увеличения объема продаж.
 »
Два дня шли соревнования с целью выявить кто же из участников лучше владеет искусством управления людьми и обладает большей внутренней силой. »